Det er nok ikke en stor hemmelighed, at der er i årenes løb er udkæmpet mange kampe mellem salgs- og marketingafdelingerne. Klassikeren i denne sammenhæng er, at marketing ikke synes, at sælgerne tager de leads, som marketing skaber, seriøst nok. Omvendt synes sælgerne, at det som marketing kalder for leads, ikke har noget at gøre med leads.

Denne interne kamp fjerner fokus fra det, som virkelig tæller for din virksomhed, nemlig kunderne. Undersøgelser viser, at virksomheder med gode interne samarbejdsrelationer mellem salg og marketing får 36 procent højere kundefastholdelse og 38 procent højere win-rate.

Så i stedet for at kæmpe imod hinanden, bør salg og marketing indgå i et godt samarbejde og benytte hinandens kompetencer. For at opnå det gode samarbejde mellem salg og marketing er det vigtigt at være enige om spillereglerne

Jeg har derfor et forslag til 6 spørgsmål, som I i fællesskab kan tage op i salgs- og marketingafdelingen. Meningen er, at I skal være enige om svarene. Ellers må I mødes og blive enige om besvarelserne.

1. Hvem er den ideelle kunde?

Hvis dine sælgere og marketingmedarbejdere er enige om definitionen, så er I allerede godt rustet til at modtage og forstå jeres kunder. Det vil samtidig bringe effektivitet ind i virksomheden, da alle ved, hvem de skal koncentrere sig om – nemlig dem, der virkelig er interesseret i jer og ikke det brede publikum.

Hvis der er uenighed, så kan jeg trøste jer med, at den ideelle kunde allerede findes blandt jeres eksisterende kunder. En god idé er at lave personas, hvor salg og marketing sammen identificerer nogle fælles karaktertræk såsom stilling, alder, præferencer, virksomhedsstørrelse og problemstillinger, som gjorde, at de kontaktede jer.

2. Hvad er et kvalificeret lead?

Der kan være ret stor forskel på, hvordan salg og marketing definerer et kvalificeret lead. Derfor er det vigtigt, at de bliver enige om definitionen, så marketing sender de rette leads til sælgerne.

Marketing skal kunne skelne mellem nysgerrige og personer med behov. Selvom begge muligvis gerne vil mødes, så er der stor forskel på de personers agenda med et møde. Den nysgerrig er højst sandsynlig slet ikke i markedet og snuser bare lidt rundt for at få viden, mens den med et akut behov er meget længere nede i salgstragten og mere klar til at tage en købsbeslutning.  

3. Hvordan er ansvarsfordelingen med relationsopbygningen og kundedialogerne?

Marketing skal hjælpe sælgerne i forberedelserne til kundemøderne. Marketing har højest sandsynlig taget sig af den indledende dialog, hvorfor de har et godt kendskab til kundens behov for at mødes. Den viden er nødvendig for sælgerne, hvis de skal kunne lukke et salg.

Kunderne besidder nemlig en stor viden omkring dit produkt eller din service allerede inden, at de træder ind til mødet. De tager i gennemsnit 60% af købsprocessen selv og bruger deres netværk og internettet til at forhøre sig omkring din virksomhed. Sælgerne skal derfor have en meget større indsigt end tidligere, hvorfor marketing skal klæde sælgerne ordentlig på med alt den viden, som de har omkring det pågældende lead. Sælgerne skal guide kunderne til at tage den bedste købsbeslutning, men det kan være ret svært, hvis de ikke ved, hvad der bekymrer dem, og hvilke problemstillinger de har. 

4. Hvordan skal opfølgningerne foregå?

Desværre er det ikke altid, at en telefonsamtale, et møde eller en kort dialog på sociale medier er nok til et salg. Det er derfor meget vigtigt at prioritere opfølgninger, så ingen kunde eller lead føler sig glemt. Det kan være en god idé at lave nogle skabeloner for opfølgninger, samtalestartere og kontaktoplysninger, så både salg og marketing kan påtage sig ansvaret for denne procedure og er enige om hvem, der gør hvad.

5. Hvordan er rollefordelingen?

Marketingsmedarbejderne skal skabe interesse og identificere leads mens sælgerne skal vejlede interesserede leads og eksisterende kunde til den bedste købsbeslutning. I begge roller er det vigtigt at turde at stille de spørgsmål, også de svære, så dialogerne bliver personlige. Det kan være en god idé at stille disse spørgsmål i lukket fora, hvor ingen andre kan lytte med. De svære spørgsmål giver nemlig en dyb indsigt i kundens udfordringer.

6. Har I fokus på kunden i jeres præsentationer?

Alt handler om kunderne, hvorfor dine præsentationer også skal gøre det. Salgs- og marketingafdelingen har en stor og bred indsigt i jeres leads og kunder. Al den viden skal bruges i jeres præsentationer, så mødet bliver mere effektivt og beviser, at I lytter til kunden og forstår deres problemer og udfordringer. Præsentation skal vise, at du kan løse deres behov inden for deres budgetter, prioriteringer og beslutningsprocesser.

Det er mit bud på 6 spørgsmål, der kan forbedre samarbejdet mellem salg og marketing og dermed skabe flere salg. Har du forslag til andre spørgsmål man med fordel kan diskutere og blive enige om svaret på, så hører jeg meget gerne fra dig. Du kan skrive til mig på cp@socialsellingcompany.dk.