Du skal stoppe med at tale om dig selv. Du er ligegyldig, og det samme er dit produkt. Det er ikke nok at have et godt og solidt produkt. Andre vil nemt kunne kopiere dit produkt, og hvad gør dig så unik?

Selvom det lyder rimelig hårdt, så er det faktisk rigtigt. Hvis du vil sælge noget, så skal dit produkt eller din service gøre en forskel for kunden. Kunderne er fuldstændig ligeglade med, hvad du sælger. De vil langt hellere høre, hvorfor du sælger det. 

Det er lidt lettere, hvis jeg viser et eksempel på, hvordan jeg endte med at købe en ny computer.

Min købsproces

Forleden skulle jeg købe en computer, og jeg ledte efter den bedste arbejdscomputer. Min første googlesøgning bar præg af det nyopstået behov. Jeg havde ingen anelse om det nuværende marked, da jeg ikke havde haft et behov for en ny computer gennem 5 år.

Jeg googlede “bedste arbejdscomputer” og begyndte at læse om, hvordan forskellige testsider havde anmeldt forskellige mærker og specifikke produkter. Dernæst begyndte jeg at sortere i alt den information og evaluere den. Først herefter var jeg klar til et køb og henvendte mig først her til sælgerne i forskellige virksomheder.

Den nye købsproces

Jeg er ikke den eneste, der tager størstedelen af købsrejsen på egen hånd. Studier viser, at kunderne tager mindst 60% af købsprocessen helt alene. Det beviser, at kunderne har fuld kontrol over deres købsproces. Det skyldes helt klart den digitale revolution, hvor internettet har gjort det muligt, for kunderne selv at finde deres oplysninger frem for at stole blindt på sælgerne eller servicemedarbejderne.

De stoler meget mere på deres omgangskreds, hvilket ikke er nyt. Men internettet og de sociale medier især har gjort det lettere at spørge et stort antal venner og bekendte om deres erfaringer med forskellige produkter eller virksomheder end tidligere. De kan også søge på Google og YouTube for at høre, hvad andre siger om produktet eller virksomheden.

Derfor er virksomheder nødt til at indtænke dette i deres salgsproces, hvis de vil sælge deres produkter. Og hvis du tænker på din egen købsproces, hvad googler du så selv, når du har et problem?

Du googler selvfølgelig problemet.

Tal om kundernes problemer!

Som fortalt i mit eksempel, så vil kunderne høre om deres problemer. Dit vigtigste job er at forstå, hvilke problemer og behov du løser for dem. Det kræver god kundeforståelse og -indsigt.

Du skal derfor sætte dig i kundernes sted og vide, hvilke udfordringer de har, og hvordan du kan hjælpe dem.

Din vigtigste egenskab er at hjælpe kunderne med at træffe den rette købsbeslutning. Det gør du ved at gøre dem klogere i beslutningsprocessen med værdifulde svar. Du skal derfor forstå, hvad (potentielle) kunder efterspørger af svar indenfor dit fagområde.

Hvis du giver dem de svar, som de leder efter, så vil kunderne allerede få et bedre forhold til dig. Det gør de, da de føler sig hjulpet, og det skaber en form for relation, som i sidste ende kan give et salg. Kunder handler nemlig kun med folk, som de kan lide og stoler på.