Fra etablering til vækst

Når din virksomhed er etableret, kan du blive tilbøjelig til at lade tingene køre, som de altid har gjort.
Ikke desto mindre er tiden nu inde til at planlægge på ny. Det er vigtigt, at du hele tiden revurderer din situation, finder ud af, hvordan du udnytter din position på markedet, og beslutter dig for i hvilken retning, din virksomhed nu skal bevæge sig. Du må kigge på og opdatere din forretningsplan med din nye strategi in mente og ikke mindst sørge for at gennemføre de forandringer, du har noteret dig.

Denne artikel forklarer, hvilke overvejelser du skal i gennem for at evaluere din virksomheds vækstplatform, kaste lys over dine styrker og de områder, hvor du kan forbedre dig. Endelig vil du få forslag til, hvordan du kan implementere de forbedringer, du har identificeret. På den måde får du her en forudsætning for at belyse din nuværende situation kritisk og få øje på aspekter, du måske ikke har kunnet se før.

Hvorfor analysere din virksomheds vækstplatform?

Det bliver nemt hverdag at drive virksomhed. Der er hele tiden stort og småt, der melder sig, som skal løses. I opstartsfasen er det naturligt, at du løser så meget, du kan selv her og nu. Men lige så snart du har fået virksomheden op at køre, kan det betale sig at tænke langsigtet og lægge en strategiplan. Det gør sig især gældende, når du er i en fase, hvor du ansætter flere medarbejdere, skaber afdelinger i din virksomhed, udpeger chefer og direktører, samtidig med du uddelegerer opgaver og giver dig tid til den virkelig værdiskabende aktivitet i virksomheden: At sikre væksten.

Der er især vigtigt for dig at evaluere din vækstplatform, hvis du føler:

• Dig usikker omkring, hvor godt din virksomhed præsterer
• Din virksomhed ikke får det fulde udbytte ud af din forretning eller dine muligheder på markedet
• Din virksomhed ikke er opdateret, hvis du for eksempel ikke har udviklet den siden virksomheden startede
• Din virksomhed bevæger sig i en anden retning, end den du i første omgang havde planlagt
• Din virksomhed er blevet svær at håndtere eller ude af stand til at reagere på markedets krav
• Din drift tærer på så mange ressourcer, at du føler dig blind over for virksomhedens udviklingsmuligheder

Hvis du allerede har besluttet dig for at komme videre, kan du også hente brugbar viden her.

At udstikke retningen for vækst

En fuldstændig og klar virksomhedsstrategi kan hjælpe dig til at realisere muligheder, finde holdbare løsninger på udfordringer og beskrive praktiske, konkrete og operationelle anvisninger til, hvordan du når og følger op på dine mål. Her følger en række spørgsmål, du eventuelt kan stille dig selv i overgangsfasen:

• I hvilken retning skal min virksomhed udvikle sig? For at besvare spørgsmålet må du se på, hvor din virksomhed befinder sig nu, hvor du gerne vil have, den er om 3-5 år, og hvordan du skal nå derhen
• Hvordan er mit marked - nu og i fremtiden? Her skal du se på, hvilke markeder du skal ud og konkurrere på, hvordan vil disse markeder ændre sig, og hvad behøver min virksomhed for at opnå konkurrencefordele og være rustet til de pågældende markeder?
• Hvordan opnår jeg markedsfordele? Hvordan kan min virksomhed præstere bedre end de konkurrerende virksomheder indenfor både nuværende og fremtidige markeder?
• Hvilke ressourcer får jeg brug for til at opnå succes? Hvilke færdigheder, værdier, finansiering, partnere, tekniske kompetencer samt faciliteter får jeg brug for, så jeg kan opbygge positionen? Hvordan ser kravene ud, i forhold til da jeg startede min virksomhed?
• Hvad er det for et forretningsområde, du skal ud og konkurrere i? Er der nogen udefrakommende faktorer, der kan påvirke min virksomheds evne til at konkurrere?
• Hvordan skal jeg måle succes? Husk, at succeskriterier kan have ændret sig i løbet af den tid, din virksomhed er modnet

Det er tvivlsomt, om du selv kan besvare disse spørgsmål - det kan ofte hjælpe dig at få professionel hjælp til at etablere din vækstplatform. Måske har du en mentor eller kender nogen i samme branche eller situation, der kan hjælpe dig

Etablering af vækstplatformen

Et godt udgangspunkt for din vurdering er at evaluere det, du rent faktisk foretager dig - dine kerneaktiviteter, dine produkter, dit koncept, dine kompetencer. Spørg dig selv, hvad det er, der gør dem succesrige, hvordan de kan forbedres, og om du skal til at lancere nye eller supplerende produkter eller ydelser.

Nøglespørgsmål til dine produkter eller dine serviceydelser
Det vil være nyttigt at stille disse spørgsmål:

Hvor dygtig er du til at matche dine kunders behov?

Hvis du ikke er helt sikker på dine kunders behov, kan du eventuelt udføre nye kunde- og markedsanalyser. For at undersøge hvordan man laver kunde- og markedsanalyser, kan du læse mere her.

Læs også:

• Kundeanalyse

Hvilke produkter eller serviceydelser i din virksomhed er succesrige? Og hvilke præsterer ikke som planlagt?

Undersøg nøje hvilke produkter og serviceydelser, der både giver høje salgstal og stor fortjeneste. Brug disse oplysninger til at lave produktforbedringer eller til helt at droppe svagt præsterende produkter og serviceydelser, hvis du kan. Hvad er i virkeligheden årsagen til problemer med produkter eller serviceydelser? Inddrag prisfastsættelse, marketing, salg og efter-salg-serviceydelser, design, pakning og metoder i din vurdering. Se efter "hurtige vindere", som giver luft til at lave de mere grundlæggende forbedringer

Analyserer du ofte dine udgifter? Holder du godt nok øje med dine direkte udgifter, dine faste udgifter og dine aktiver? Er der kommet nye materialer eller nye måder at gøre tingene på, som kan sænke dine udgifter? Overvej, hvordan du eventuelt kan forhandle dig frem til bedre aftaler med dine leverandører

Ved at besvare disse spørgsmål får du en basis for, hvordan du kan forbedre dine præstationer og markedsmuligheder.

Vurder din virksomheds effektivitet

Mange nye virksomheder arbejder kortsigtet og reagerer hurtigt og tilpasser sig ændringer. Det giver fleksibilitet - det kan dog også være tidsrøvende og dyrt, når din virksomhed er ved at vokse og udvikle sig. Hvis du skifter retning for ofte, kan det være svært at drive et større projekt og en organisation frem.

Det bedste alternativ er at balancere din evne til at reagere hurtigt op imod en klar og overordnet strategi. Det vil hjælpe dig til at slå fast, om dine handlinger er hensigtsmæssige eller uhensigtsmæssige.

I denne fase bør du spørge dig selv, om der eventuelt er nogle faktorer i din virksomhed, der er flaskehals eller som direkte bremser virksomhedens udvikling. Hvis det er tilfældet, må du finde ud af, hvad du kan gøre for at ændre dem.

Overvej de forskellige aspekter af din virksomhed et efter et:

Lokaler

• Hvordan er dit engagement i forhold til ejendommen på længere sigt?
• Hvilke fordele og ulemper er der i forhold til beliggenheden?
• Er der plads til, at du kan udvide og eventuelt indskrænke, hvis det bliver nødvendigt?
• Hvad vil det koste dig, hvis du skal skifte lokaler? Og hvilke muligheder tilfører det?

Faciliteter

• Hvis du fremstiller produkter, hvor moderne er dit produktionsudstyr? Kan du være foran markedet og dine konkurrenter?
• Hvor stor en kapacitet har dine nuværende faciliteter sammenlignet med efterspørgslen - nu og i fremtiden?
• Hvordan står du i forhold til dine konkurrenter?

IT

• Vil din nuværende IT-infrastruktur være tilstrækkelig i tilfælde af en udvidelse af din virksomhed?
• Gør din IT-infrastruktur en forskel med hensyn til kvaliteten af dit produkt eller din serviceydelse. Hvis det ikke er tilfældet, er der så noget, du kan gøre for at sørge for dit IT-udstyr gør en forskel?
• Skal du implementere ny teknologi og IT for at skabe overblik nu og i en vækstfase, hvor du ikke har samme detaljeoverblik?
• Får du mest muligt ud af teknologier, som giver mulighed for fleksible arbejdsgange?

Medarbejdere og færdigheder

• Har du ansat det rigtige personale i forhold til at nå dine mål? Hvis ikke, hvordan får du mobiliseret de rette kompetencer?
• Er det kommunikeret, hvad der forventes af medarbejderne? Forstår de, og arbejder de for dine målsætninger?
• Har du behov for at udvikle en efteruddannelses- eller udviklingsplan?
• Hvordan sikrer du, at dine nøglemedarbejdere bliver og udvikler virksomheden sammen med dig?
• Har du stor personaleudskiftning? Er dine ansatte motiverede og tilfredse?

Fagmæssige færdigheder

• Har du det rette ledelsesteam på plads, når din virksomhed skal i vækst?
• Har du de færdigheder og kvalifikationer, du har brug for indenfor områder som salg, udvikling, produktion og IT?
• Har dit personale brug for nye eller forbedrede færdigheder?

Økonomiske forudsætninger

• Ved du, hvor din indtjening ligger på produkter, segmenter, markeder?
• Hvad koster det at etablere de rette ramme for din vækst? Hvordan skal du finansiere det? Er det rentabelt?

Vurder din økonomiske situation

Det, virksomheder ofte går ned på, er dårlig økonomisk styring og planlægning. Ofte vil den forretningsplan, der i starten blev brugt til at beskrive din ide og rejse penge, befinde sig på en meget støvet hylde.

Det er derfor rigtig vigtigt, at du udvikler og gennemfører en professionel økonomistyring (eventuelt ved at få professionel hjælp af din revisor og få etableret et fornuftigt økonomistyringssystem). Et godt sted at begynde er at bruge din oprindelige forretningsplan som udgangspunkt.

Når du skal vurdere din økonomi, skal du måske overveje følgende:

• Cash flow - er der balance mellem alle de penge, der strømmer ind og ud af din virksomhed. Sørg for, at dine prognoser regelmæssigt vurderes og opdateres
• Udviklingskapital - har du nye behov for tilførsel af midler? Hvis det er nødvendigt, må du i gang med at skaffe flere midler
• Beregning af udgifter - hold konstant kontrol med dine udgifter. Vær sikker på, at dine omkostninger dækkes ind af salgsprisen
• Låntagning - hvordan ser det ud med lån og overtræk? Kan du måske anvende billigere former for låntagning?
• Vækst - har du en plan parat, så du vil være i stand til at tilpasse din virksomhed til nye behov og vækst?

Opdater din markeds- og konkurrentanalyse

Markedsanalysen

Da du startede din virksomhed, udarbejdede du formodentlig en marketingplan som en del af den samlede forretningsplan. I marketingplanen definerede du de markeder, du planlagde at sælge på og dine kunders væsentligste karakteristika.

På samme måde som marketingplanen underbyggede din forretningsplan, skal du også beskrive de markedsmæssige konsekvenser af ændringer i din virksomhed i din marketingplan. Du bør således evaluere dit kundegrundlag og din markedsposition som forudsætning for at udvikle begge. Du skal opdatere din marketingplan løbende.

Hvad er der sket i markedet?

Evalueringen af din virksomhed giver dig netop mulighed for at træde et par skridt tilbage og systematisk betragte ændringer og deres konsekvenser. Det kan være:

• Ændringer i markedet
• Nye produkter eller tjenester
• Ændrede kundebehov
• Eksterne faktorer som makroøkonomi, import og ny teknologi
• Ændringer i konkurrentbilledet

Konkurrentanalysen

Nu da din virksomhed har kørt et stykke tid, har du en bedre fornemmelse af dine konkurrenter, end da du startede. Det kan koste tid, penge og besvær at indhente flere oplysninger, men der er flere fordele ved at strukturere din viden om, hvad dine konkurrenter foretager sig.

Det har du brug for at vide

De konkurrentoplysninger, du har brug for, afhænger af dit forretningsområde og det marked, du opererer i. Forhold om dine konkurrenter, som du har brug for at vide noget om, kan være:

• Hvem de er
• Hvad de tilbyder
• Hvordan de prisfastsætter deres produkter
• Hvordan profilen og antallet af deres kunder er sammenlignet med dine
• Hvad deres konkurrencefordele er, og hvad deres svagheder i forhold til virksomheder er
• Hvad deres reaktion er på din indtræden på markedet, og hvad vil deres reaktion være på produkt- eller prisændringer
• Du har muligvis brug for at lave en SWOT-analyse (styrke, svagheder (weaknesses), muligheder (opportunities), trusler). Det vil vise dig, hvordan du klarer dig i relation til markedet generelt og især i forhold til dine nærmeste konkurrenter.

Ved at bede dine kunder om feedback på din virksomheds præstationer, kan du få klarlagt, hvor du kan forbedre dine produkter, serviceydelser, medarbejdere eller dine forretningsprocedurer.

Samtidig er det nødvendigt at huske på, at mens vurderinger kan være meget effektive, er det vigtigt at gennemtænke følgerne af større ændringer. I din virksomheds nye fase får du brug for at holde grundigt styr på din økonomi og dine ressourcer konstant.

Redefiner din virksomheds mål

For at fastholde din succes er det nødvendigt at afse tid til at stille dig selv følgende nøglespørgsmål:

• Hvor befinder din virksomhed sig nu?
• Hvor skal din virksomhed hen?
• Hvordan kommer din virksomhed derhen?

Ofte er virksomheder i stand til at vurdere, hvor de gerne vil hen, man du skal også lave en køreplan, der beskriver, hvordan du når derhen. Hvis du kun kan se målet og ikke vejen, kan du miste styringen, din virksomhed kan miste vejgrebet og få svært ved at leve op til selv omhyggeligt planlagte mål for din virksomhed.

Derfor er det vigtigt, at du udarbejder en arbejdsplan, hver gang du evaluerer din virksomhed. Arbejdsplanen skal indeholde en strategi for, hvordan nye ideer skal implementeres samt en tidsplan. Det er vigtigt at følge op på arbejdsplanen løbende, så man bedre kan takle forhindringer og lave justeringer. I dag er forretningsklimaet ualmindeligt dynamisk, og det er muligt, din arbejdsplan skal revurderes løbende, for at din virksomhed skal blive en succes.

Vedvarende forbedringer

Derudover vil en simpel planlægningscyklus forbedre din evne til at lave løbende ændringer. God planlægning kan imødegå og afhjælpe problemer samt lette din evne til at tilpasse dig ændringer.

Input fra eksperter

Måske befinder du dig i en fase i din virksomheds udvikling, hvor du har brug for gode råd fra eksperter med hensyn til, hvilke ændringer du bør foretage dig. Hvis det er tilfældet bør du overveje:

• At hyre rådgivere indenfor de områder hvor du ikke har råd til at ansætte
• At finde personer som kan give gode og upartiske vurderinger af det, du gør
• At bruge en forretningskonsulent, som kan hjælpe dig med at finde ud af, hvordan du kan styrke eller ændre din ledelsesform, så din virksomhed kan gro

Modeller for strategianalyse

Der findes mange brugbare modeller, som kan hjælpe dig til at tænke mere strategisk omkring din virksomhed.

SWOT-analysen (styrke, svagheder (weaknesses), muligheder (opportunities), trusler) er en af de mest populære analyser, som analyserer din virksomheds styrker og svagheder samt muligheder og trusler. Når først de fire faktorer er identificeret, kan du nemmere afgøre, hvordan du vil udnytte dine styrker, minimere dine svagheder, få det mest mulige ud af dine muligheder og reducere eventuelle følgevirkninger af enhver trussel.

Læs også:

• SWOT-analyse

Muligheder og trusler i det ydre miljø

Det er vigtigt at huske på, at muligheder også kan være trusler - hvis for eksempel nye markeder domineres af konkurrenter, kan din position blive undermineret. På samme måder kan trusler også være muligheder. Som eksempel kan en hurtigvoksende konkurrent skabe et nyt marked for dine produkter eller serviceydelser, således at du også kan afsætte mere.

En SWOT-analyse kan hjælpe dig til at klarlægge din virksomheds præstationer og udsigter. Den kan bruges som udgangspunkt for en vurderingsproces, men også som øvelse forud for at rejse midler til din virksomhed eller som udgangspunkt for en udefrakommende person, der skal give sine inputs til din virksomhed.

Når først du har fået samlet oplysninger om din virksomheds indre styrker og svagheder samt ydre muligheder og trusler kan du indføre dine oplysninger i en simpel tabel:

Andre værktøjer inkluderer:

• PEST(LE) analysen - en teknik til at forstå forskellige ydre påvirkninger som har indflydelse på din virksomhed - Politiske, Økonomiske, Sociale, Teknologiske, Retslige og Miljømæssige
• Scenarieplanlægning - en teknik der bygger på forskellige, sandsynlige opfattelser af mulige fremtidsscenarier for din virksomhed
• Kritisk succesfaktor-analyse - en teknik der identificerer de områder i din virksomhed, der skal realiseres for, at du når dine mål
• De fem kræfter (Five Competitive forces) - værktøjet tager udgangspunkt i, at der findes fem definerede faktorer, som påvirker udviklingen af markeder og virksomheder - potentielle nye konkurrenter, eksisterende konkurrenter, købere, leverandører og alternative produkter/serviceydelser. Ved at bruge denne model kan du fokusere på de største problemområder og koncentrere dig om at være på forkant af udviklingen der

Bryd din strategivurdering op

Som ejer-leder eller blot leder, bør du en gang imellem træde et trin tilbage og revurdere din virksomheds præstationer.
De områder, du skal se på, er:

• Dine præstationer og din udvikling i markedet - hvor godt præsterer du i forhold til dine salgsresultater, hvilket marked er dit næste mål, og hvordan kan du forbedre dine præstationer?
• Dine produkter og dine serviceydelser - hvor længe kan dine produkter leve op til dine kunders nuværende og fremtidige behov?
• Driftsforhold - dine lokaler, dine metoder, anvendt teknologi, dine procedurer, IT og kvalitet. Er der nogen interne forhold, som bremser din virksomhed?
• Økonomiske anliggender - hvordan finansieres din virksomhed, størrelsen af profit, salgsoverskud og likviditet
• Din organisation og dine ansatte - din struktur og opbygning, personaleudvikling, efteruddannelse og udvikling

Dine næste skridt

De fem punkter ovenfor kan give dig en klar indikation af, om der er nogle problemstillinger, som du må gøre noget ved hurtigt.
Hvis du føler, at du står stærkt på alle fem punkter ovenfor, kan du godt gå i gang med den næste fase og bygge en sammenhængende strategi for din virksomheds udvikling. Hvis der ikke desto mindre er områder, som kræver særlig opmærksomhed, bør du tage dig af dem med det samme, så du kan komme videre.

Der er et væld af vækstmuligheder for enhver virksomhed - det er vigtigt, at du finder frem til den rette for lige netop din virksomhed. Når du derudover har fundet den bedste vej frem, vil du kunne løfte dine chancer for succes ved omhyggeligt at planlægge og føre kontrol med dine fremskridt i forhold til en opdateret virksomhedsplan.