Er du ikke den fødte newbizzer?

For langt de fleste mennesker, er det en kendt sag, at kold kanvas ikke er det mest naturlige i verden. Typisk er det en barriere for de fleste mennesker og mange har det ligefrem dårligt med, sådan at ringe op og ”genere” uskyldige ofre med gode produkter, services og kampagnetilbud. Derfor er det for nødvendigt at tænke i nye baner og salgsmetoder. Her kommer relations-salg ind i billedet.

Hvad er relations-salg

Relations-salg er at sælge til personer som man har en relation til. Fremfor telemarketing, annoncering, direct-mails m.v. kan man aktivt bruge relations-salg til at skabe nye forretninger og samarbejdspartnere. Altså, opbygges salg via en relation som vi kan opdele i 3 kategorier. Det er vigtigt at skelne mellem forretningsrelationer og andre relationer, som man får via fx familie eller fritidsaktiviteter. I dette indlæg taler jeg om forretningsrelationer. Relationer som kan skabe en positiv effekt på virksomheden. Hvis du er selvstændig ejerleder, ved du præcist, hvad jeg taler om.

1. Forretningsrelationer som har udmundet sig i konkrete transaktioner – hhv.  køb/salg
2. Forretningsrelationer vi har kendt i flere år, sparrer med om virksomhed og hjælper med kontakter
3. Forretningsrelationer som vi ikke kender så godt, vi ved hvem er, men ikke har lavet forretninger med eller på anden måde brugt til at skabe direkte effekt, på vores virksomhed

Baseret på ovenstående kan vi således sige, at kategori 1 + 2 er langt de mest interessante at investere tid i.

Relations-salg i praksis

Grundlæggende er relations-salg ikke anderledes end at tale med en god ven. En ven du kan dele det meste med og en som forstår dine udfordringer og kan hjælpe dig med gode råd. Hvis du ser dine forretningsrelationer i det perspektiv, vil du opleve at få, en helt anden tilgang til dine kunder og samarbejdspartnere.

I mine mange år som selvstændig ejerleder, har relations-salg altid været det mest lukrative og effektfulde både i forhold til newbizz, oldbizz/mersalg og samarbejdspartnere. Som selvstændige ejerledere har vi altid flere kasketter på og laver alt fra at hente kaffe til det næste møde, tale med revisor, projektlede og være i marken for at hente nye kunder eller sælge til de eksisterende. Det er hårdt, men også den største gevinst både menneskeligt og økonomisk, når det lykkedes.

Derfor er det utrolig vigtigt at man som selvstændig ejerleder bruger sin tid korrekt, og der kan jeg kun anbefale, at fokusere benhårdt på at opbygge det rigtige netværk og derigennem lave relations-salg.

Netværksgrupper er din vej til relations-salg

Jeg har udvalgt en metode, jeg ved, der virker for de fleste og ikke kræver andet, end at tænke på de mennesker du møder, som potentielle gode venner. Når man gør det, får man hurtig og effektiv succes. Netværksgrupper kan være din største kilde til nye kunder, de største ordrer og ”venskaber” som varer ved i årevis.

Der findes mange tilbud af netværksgrupper, og jeg skal ikke gøre mig til dommer over, hvad der virker for dig og din forretning, men jeg kan give dig nogle værktøjer til, at få succes med netværkgsgrupper og derved relations-salg. Jeg skal også sige, at netværksgrupper blot er en af mange ”kanaler” til relations-salg.  Men at dyrke netværksgrupper er en god og direkte måde, til at få succes med sin virksomhed. Nedenfor har jeg skitseret nogle konkrete forslag til, hvordan du kommer i gang og griber det an.

• Vælg en netværksgruppe hvor du er sammen med ligesindede, som ønsker det samme som dig, nemlig at skabe forretning.

• Sørg for at vælge en netværksgruppe som ikke er propfyldt med folk fra samme branche. En klassisk fejl, hvor det typisk ender med en omgang rygklapperi og intet forretning.

• Du er selv selvstændig ejerleder og derfor er det vigtigt, at du som minimum er i netværksgruppe med beslutningstagere som dig selv. Uden beslutningstagere – ingen forretninger

• Vær åben og imødekommende. Forbered en præsentation af dig selv og dit firma – hvad du kan bidrage med til de øvrige medlemmer, og hvad du har behov for. Der er lavet utallige analyser på, at langt de fleste salg, som ikke bliver til en ordre, skyldes at man ikke ”be’r om ordren”. Vær specifik i dit behov og hvad du kan tilbyde.

• Brug tiden inden mødet, i pauserne og efter mødet, til at følge op på nogle personer, du kan se, der er forretningsmuligheder i. Inviter efterfølgende til frokost eller kaffe og sørg for, at mødes 1-3 gange i kvartalet face2face, med de relationer der er forretning i. Det gælder om at være proaktiv for at få succes med relations-salg.

• Invester i andre og de vil investere i dig. Hvis du ikke har et oprigtig ønske om at give til andre, får du sjældent meget retur. En grundlæggende forudsætning for relations-salg er, at det skal være en win-win situation for begge parter.

Brug ovenstående som en guide til at få succes med relations-salg gennem netværksgrupper. Du vil helt sikkert opleve en hurtig effekt og for dem som ikke er den fødte ”kanvas champion”, er det vejen frem og kan i mange tilfælde være langt mere udbytterigt end mere traditionelle former for salg.